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Renewal Sales Representative Central Europe – (M/W/D) – Full-time

Sales
Unterföhring, Bayern, Deutschland

Über DataCore Software

Über DataCore Software

DataCore Software bietet die branchenweit flexibelsten, intelligentesten und leistungsstärksten Software-Defined Storage-Lösungen für Block-, Datei – Container – und Objektspeicher. Das Unternehmen unterstützt mehr als 10.000 Kunden weltweit bei der Speichermodernisierung, sowie dem Schutz und dem Zugriff auf ihre Daten. Mit einem umfassenden und auf eigenen Patenten basierenden Produktportfolio, sowie konkurrenzloser Erfahrung im Umfeld von Speicher Virtualisierung inklusive hochwertiger Datendienste ist DataCore das Maß der Dinge für Software-Defined Storage.

Wonach suchen wir?


Rolle

Global Revenue Strategy and Business Operations ist ein hochleistungsfähiges Team, das entscheidend für den Erfolg von DataCore ist. Das Team entwickelt ein tiefgehendes Verständnis der Reise unserer Kunden und darüber, wie jede Stellschraube unseres Geschäfts sich auf das Kundenerlebnis auswirkt. Die Mission des Revenue Operation Teams ist es, Sichtbarkeit über die gesamten Absatzwege hinweg zu schaffen, Wachstum zu beschleunigen, die Planbarkeit zu erhöhen sowie durch Zusammenführung und Optimierung der Prozesse, die für DataCores Umsatzerfolge verantwortlich sind, die Effizienz zu steigern.

Als Renewals Sales Representative sind Sie für die Verwaltung und den Verkauf von Termlizenzverlängerungen für die branchenführende Software von DataCore verantwortlich und arbeiten dabei eng mit den Sales und Success Management Teams zusammen, um die Kundenbindung zu maximieren, die Abwanderung zu minimieren und die Zunahme der Lizenzverlängerungen voranzutreiben.

Als Renewals Sales Representative können Sie auf eine konsistente Erfolgsbilanz von Lizenzverlängerungen bei befristeten und/oder unbefristeten Software-Subskriptionen inklusive Wachstum verweisen. Dazu pflegen Sie zweckdienliche, positive Geschäftsbeziehungen zu den Kunden, dem Account Management Team und den Vertriebspartnern.

Ihre Rolle beinhaltet den strategischen Dialog mit Kunden, Distributoren und Partnern zwecks Abstimmung ihrer Ziele mit den Lösungen von DataCore. Sie betreuen unsere Kunden, sichern die Kundenbindung durch Akzeptanz und fördern pünktliche Vertragsverlängerungen. Sie verantworten, fördern und steuern den Verlängerungsprozess, indem Sie die Kundenanforderungen identifizieren, mögliche Hindernisse erkennen, Potenzial für Upselling und Erweiterung der Geschäftsbeziehung ermitteln und starke Account-Management-Fähigkeiten beweisen. Sie arbeiten eng mit unseren Partnern und Kunden zusammen, um die Konditionen der Vertragsverlängerung einschließlich Preisgestaltung und Vertragsdauer auszuhandeln. Die Position ist mit einer Vertriebsquote verbunden.

Im Rahmen Ihrer Position sind Sie in Europa stationiert und Teil unseres europäischen Renewals Teams.

Verantwortlichkeiten

  • Sie sind Teil des Central European Renewal Sales Teams und für ein Vertriebsgebiet zuständig, das mit einer individuellen Vertragsverlängerungs- und Wachstumsquote verbunden ist.
  • Sie erreichen bzw. übertreffen die vereinbarten Umsatzziele und die Zielvorgaben für pünktliche Vertragsverlängerungen.
  • Sie arbeiten bereits mehrere Quartale im Vorfeld auf eine Vertragsverlängerung hin, um sicherzustellen, dass die Kunden auf die Vertragsverlängerung vorbereitet sind. Dazu arbeiten Sie eng mit dem Account Team und den Partnern zusammen und nutzen die Kundenzustandsdaten, um Risiken im Zusammenhang mit der Verlängerung zu identifizieren und gemeinsam Abhilfemaßnahmen zu entwickeln, mit dem Ziel eine pünktliche Vertragsverlängerung und Erschließung etwaiger Wachstumspotenziale zu erreichen.
  • Sie erkennen Erweiterungsmöglichkeiten, mit denen sich zusätzliche Umsätze erzielen lassen (Upselling/Cross-Selling), verfolgen diese Möglichkeiten bis zum Abschluss bzw. binden die zuständigen Mitarbeitenden aus dem Account Management ein, um das maximale Kundenpotenzial auszuschöpfen.
  • Sie erstellen innerhalb von 180 Tagen vor Ablauf des Supports Verlängerungsangebote und legen diese den Kunden vor.
  • Sie führen genaue Aufzeichnungen über Kunden, Lizenzen, Serviceverträge, Assets und Wartungsansprüche auf salesforce.com.
  • Sie verwalten die Verlängerungen von der Gelegenheit bis zur Fakturierung und verstehen sowohl die Preisgestaltung als auch die vertraglichen Verpflichtungen.
  • Sie erstellen wöchentliche Forecasts über Verlängerungsbuchungen und Verlängerungsquoten mit hoher Aussagegenauigkeit.
  • Sie identifizieren vorausschauend Probleme, die eine Vertragsverlängerung beeinträchtigen könnten, und nutzen alle verfügbaren Ressourcen zu deren Lösung.
  • Sie unterstützen die Sales und Sales Operation Teams bei Kunden- und Account-Recherchen und Kundenüberprüfungen im Zuge der Vertragsverlängerung.
  • Sie lösen Auftragsprobleme mit dem Kundendienst und Order Management.
  • Sie verfolgen nicht vollzogene, anhängige oder verlorene Vertragsverlängerungen und ermitteln die jeweiligen Gründe.
  • Sie wirken an der Weiterentwicklung betrieblicher Prozesse zur Verbesserung der Verlängerungseffizienz, -effektivität, -genauigkeit und der aus der Verlängerungsleistung gewonnenen Erkenntnisse mit.

Erforderliche Fachkenntnisse, Kompetenzen und Fähigkeiten

  • Konsistente Erfolgsbilanz in der Verlängerung unbefristeter Verträge und Software-Subskriptionen
  • Erfahrung im Verkauf, in der Bedarfsgenerierung oder Verlängerung von Enterprise Software bei einem vielfältigen Kundenstamm mit nachgewiesener Fähigkeit, Vertriebsquoten für Kundenbindung und Wachstum zu erreichen oder zu übertreffen
  • Erfahrung in einer Vertriebsfunktion, die sowohl den direkten Kundenkontakt als auch die Arbeit in einem Vertriebskanalmodell beinhaltet
  • Verwaltung der Installed Base Accounts und Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen durch personalisierte Kontakte, Verständnis der Kundenbedürfnisse, Eruierung weiterer Geschäftspotenziale und Anwendungsfälle sowie die Fähigkeit, den Lösungswert von Produkten und Dienstleistungen zu kommunizieren
  • Fähigkeit zum telefonischen Verkauf von Wertschöpfung auf allen Ebenen
  • Ausgezeichnetes Organisationstalent, Fähigkeit zur Priorisierung von Aufgaben, hohe Eigeninitiative und eigenverantwortliche Arbeitsweise
  • Fähigkeit zum selbstständigen Arbeiten einerseits sowie zur Mitarbeit im Central Europe Renewal Sales Team andererseits
  • Hohes Produktverständnis sowie ausgezeichnete System- und Prozesskenntnisse zur Verwaltung der Pipeline potenzieller Geschäfte
  • Fähigkeit zur Erkennung von Problemen und Diskrepanzen, zur unabhängigen Durchführung von Recherchen und Ursachenanalysen sowie zur Empfehlung von Abhilfemaßnahmen
  • Auf Zusammenarbeit ausgelegte Arbeitsweise sowie Fähigkeit zur klaren und präzisen Kommunikation technischer und betrieblicher Belange
  • Detail- und ergebnisorientierte Persönlichkeit mit der Fähigkeit, in einer globalen, funktionsübergreifenden, schnelllebigen und sich kontinuierlich weiterentwickelnden Umgebung zu arbeiten
  • Fähigkeit zur Prioritätensetzung, zur parallelen Bearbeitung mehrerer Aufgaben mit Statusmeldung an die relevanten Stakeholder und zur Einhaltung von Terminen
  • Ausgezeichnete Kommunikationskompetenz (mündlich und schriftlich)

Ausbildung/Berufserfahrung

  • Mindestens BA/BS; MBA bevorzugt.
  • Mindestens 7 Jahre einschlägige Berufserfahrung in Vertragsverhandlungen, bei einem Deal Desk oder in vergleichbaren Berufsfeldern in einem SaaS- oder Software-Unternehmen, Start-up-Unternehmen oder einem ähnlich schnell wachsenden Unternehmen bevorzugt

About DataCore


DataCore Software is a profitable, global software company that helps more than 10,000 customers worldwide modernize how they store, protect, and access data. The company delivers the industry’s most flexible, intelligent, and powerful software-defined storage (SDS) solutions. 

The DataCore ONE™ vision unifies the often-disparate storage industry across block, file, object, and container-attached storage with a single solution.  DataCore’s comprehensive product suite, intellectual property portfolio, and its unrivaled experience in storage virtualization and advanced data services, position it as the authority on software-defined storage. Organizations ranging from hospitals and health systems, media and entertainment providers, educational institutions, government agencies and more trust DataCore’s solutions to improve performance, reduce costs, and provide high availability.

DataCore’sworldclass customer service and support been recognized with several prestigious awards and boasts a 71% net promotor score (NPS), far surpassing the industry average of 30%. 

Corporate headquarters are out of state-of-the-art facility in sunny Ft. Lauderdale, Florida, with offices in Austin, Munich, London, Paris, Milan, Sofia, Tokyo, and Taipei with a technical center of excellence in Bangalore, India. 

What are we looking for?
Role

Global Revenue Strategy and Business Operations is a high-performing team critical to the success of DataCore. The Team is developing a deep understanding of our customer journey, and how each part of our business impacts their experience. Revenue Operations has the mission to deliver visibility across the entire revenue streams, accelerate growth and provide more predictability, improve efficiency by unifying and optimizing the processes that generate DataCore’s top line success.

The Renewals Sales Representative is responsible for managing & selling Term license renewals of DataCore’s industry-leading software, working in close partnership with Sales and Success Management teams to maximize retention rate, minimize churn risk, and drive growth on the Renewal event.

You will have a consistent track record of success renewing Term and/or Perpetual Software Subscriptions, with growth, and in building beneficial, positive relationships with customers, the broader account management team, and channel partners.

The role will strategically engage with customers, distributors and partners to align their goals with DataCore solutions. Manage and ensure account retention through adoption and driving on-time renewal. Own, drive and manage the renewal process identifying customer requirements, uncovering roadblocks, expertly probing for upsell and expansion opportunity, and demonstrating strong account management capabilities. Working with partners and customers to negotiate the renewal include pricing and service-term. This position carries a sales quota.

The position is based in Munich (Germany) as part of our Central European Renewals team.

Responsibilities

  • Working as part of the Central European Renewal Sales team, manage a sales territory carrying an individual quota in contract renewal and growth.
  • Meet/exceed assigned revenue goals and on-time renewal rate targets.
  • Working several quarters ahead of renewal dates to ensure customer ‘Renewal Readiness’, engaging with the broader account team, partners and customers health data to identify renewal risk, and partner on remedial actions aimed at securing an on-time renewal, with growth potential.
  • Identify expansion opportunities to generate additional revenue (upsell/cross-sell), driving those opportunities to closure and/or ensuring that the appropriate account management resources are engaged to maximize the opportunity.
  • Prepare and provide customers renewal quotes within 180 days of support expiration.
  • Maintain accurate account, license, service contract, asset and maintenance entitlement records within salesforce.com.
  • Manage renewals from opportunity to invoice, understanding pricing and contractual obligations.
  • Prepare weekly forecasts of renewal bookings and renewal rates within a tight band of accuracy.
  • Pro-actively identifying issues that may impact a renewal and engaging all available resources to resolve.
  • Assist Sales and Sales Operation teams with customer and account research & customer audits for renewal.
  • Resolve order issues with Customer Service and Order Management.
  • Track non-renewal, pending, and lost renewals including reasons for cancellation.
  • Support evolving operational processes aimed at improving renewal efficiency, effectiveness, accuracy, and insight generated from renewals performance.

Essential knowledge, Skills, Abilities

  • Consistent track record of success renewing Perpetual Renewals and Software Subscriptions.
  • Experience in selling, demand generation, or renewing enterprise software in a diverse customer base with a demonstrated ability to meet or exceed a sales quota for retention and growth.
  • Experience in a sales function that includes both direct customer interaction and working within a channel sales model.
  • Manage installed base accounts by building and developing client relationships through personalized contact, understanding of client’s needs, probing for expanded opportunity and use cases and ability to communicate solution values of products & services.
  • You can sell value at all levels over the phone
  • Excellent organizational skills with the ability to prioritize tasks, take initiative and work with minimal supervision.
  • Able to work independently but also as a contributing part of the Central Europe Renewal Sales team
  • Strong product understanding, system knowledge and processes to manage a pipeline of opportunity.
  • Ability to identify problems and discrepancies, independently perform research and analysis of causes, and recommend corrective actions.
  • Collaborative style with the ability to communicate clearly and precisely on technical and operational issues.
  • Must be detail and results-oriented with an ability to work in a global, cross-functional, fast-paced, and constantly evolving environment.
  • Ability to evaluate priorities and multi-task accordingly, while keeping others apprised of status with respect to deadlines.
  • Excellent written and verbal communication skills in German (mandatory) and English.

Education/Experience

  • BA/BS required; MBA preferred.
  • 7+ years of relevant working experience in contract negotiation, Deal Desk or comparable fields within a SaaS or software company, start-up environment, or similar rapidly growing enterprise strongly preferred.

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